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高額商品を買っていただく決め手は
『“現状”と“理想”のギャップ』にアリ！
前回は、「パワハラにならない部下へのうまい伝え方」という社内コミュニケーションのことを書きました。
今回は営業で成功するためのポイントです。
高額商品になればなるほど営業のハードルは上がります。
数千円の商品なら勢いやノリで買ってもらえるかもしれませんが、数万円～住宅などの数千万円もする商品を扱っている場合には、勢いやノリで販売はできません。
そんなときにはどうすればいいのでしょうか？
まずは、人がモノを買いたいと思ったり、そのサービスを受けたいと思う時の根源的な欲求を理解しましょう。
人は、何か困っていることがあって、それを解決したい時にお金を払ってでも何とかしたいと思います。
ビジネス的に言うと、課題解決や問題解決をしてくれるモノです。もう一つは自分の願望や欲求を満たしてくれるモノです。
楽しい、嬉しい、気持ち良いなど、その商品サービスを手に入れることでハッピーになれるものです。
その逆を言うと、それほど困っていない、もしくは欲求が満たされないものに対してはお金を払いたくないと思うわけです。
今の時代は恵まれた時代です。
その高額商品を買わなくても、それほど困るわけでもなく生命の危険が迫るわけでもありません。だからこそ、営業の腕が試されるのです。
では、そんなお客様に「絶対に欲しい！」と思ってもらうにはどうすればいいのでしょうか？
それは、お客様自身が抱えている課題や問題、願望や欲求を強めてあげるのです。
そして、どうやって強めるのか、そこが実は大きなポイントなのです。
高額商品を購入するときに使える「ギャップ法」
お客様自身が抱えている課題や問題、願望や欲求を強めてあげる、とはいってもそれはどうすればいいのでしょうか？
強め方としては、その商品サービスを買う前の「現状」と、商品サービスを買った後の「理想」のギャップをできるだけ大きくすることです。
それを買っても現状とさほど大きく変わらないなぁと思ったらお金を払う価値は無くなります。
例えば高級ブランド時計を販売するとしましょう。
お客様は、そこそこ良い時計を付けてはいるものの、高級ブランド時計の価格は、その時計の何倍もするため、躊躇しています。
「お客様もとても素敵な時計をされていて時計がお好きなのは伝わります。こちらお値段は3倍以上しますが、長年に渡って楽しんでいただけますし、何よりも資産価値があります。単に古くなって価値がゼロになる他の時計と違って（暗に今の時計を指している）、古くなればなるほど、中には買った値段よりも高く値段が付くものもございます」
ここでは、暗に、現状の時計は、付けていたら資産価値がゼロになる時計だと示唆し、高級ブランド時計は長年付けていても資産価値があり、中には増えることもあると理想を上げています。
さらに、「高級時計は成功者のステイタスです。エグゼクティブクラスの方は時計が好きな方が多いですから、付けている時計を見るだけで、その人の評価が上がるものです」
と、相手の権威欲やステイタスに訴えかけることで、さらに理想の状態を上げるのです。
優秀な販売員は、「一度お付けになってみてください」と時計を付けてもらい、購入後の自分の理想の姿までイメージさせるのです。
ここまでくれば、もうお客様は欲しくてたまらない状態になっているはずです。
現状と理想のギャップを広げて、相手の「欲しい！」を引き出す。
多くのお客様は現状の認識も、理想の認識も甘いものです。
だから、こちらが教えてあげることで、その商品サービスを購入する必然性を強めてあげるのです。
ここまで来たら、クロージングの言葉は短く簡潔に15秒で！
「とってもお似合いですよ！お客様は、この時計の品格に本当にピッタリです。お子さんの代まで大切にして下さい。この時計もお客様に選ばれたら喜びますよ」
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