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相手のキャラを見きわめて
クロージングに持っていく
前回は、自分で決めたい「ガツガツタイプ」の誘導をご紹介しました。今回は、それとは真逆の「やわらかタイプ」の場合です。
【やわらかタイプ】→エスコートしてあげる
例
×「情報は全てお伝えしましたので、後はお客様にお任せします」
○「お客様の求めていることを考えると私のおススメはこちらです」
このタイプは、ガツガツ系と全く逆で、基本的にこちらがエスコートしないと決められないことが多いです。
◦誰かの役に立って貢献したい
◦協調性を重んじる
◦競争は好まず安定や平和を求める
◦自分よりも皆を優先する
◦受容力が強い
販売や接客業、バックオフィス系の仕事をしている方に多いタイプです。
誰かの役に立ちたい、誰かに貢献したいという気持ちが強く、競争よりも調和を重んじる、周りから見れば穏やかで良い人のタイプです。
日本人に多いタイプでもあります。
このタイプは、とにかく競争心を煽っても、数字目標を追いかけろとハッパをかけても動きたいとは思わないタイプです。
それよりも貢献欲求が強いため、誰かのためになることや、誰かに貢献して「ありがとう」と言われる方が動きたくなります。
車販売で例えると、選択肢を与えて、「どちらがお望みですか？」とやると悩みます。また、悩めば悩むほど、結果、「もう少し考えてから決めます」といって、成約に至りません。
このタイプは、しっかりこちらから導いてあげて、親身になって寄り添って信頼感を得たら、例のように「お客様でしたら、こちらがいいですよ！」と強めに背中を押してあげた方が良いです。
先ほどと同じ、2つの車のタイプで言っても、安定、調和、貢献を重んじるお客様はBのタイプの車を選ぶことが多いでしょう。
【ロジカルタイプ】は
数字などの情報を与える
例
×「お客様にはこちらの感じが合っていると思いますよ」
○「40代男性購入者の80％以上がこちらの商品を選んでいます」
このタイプは根拠の無い感覚より事実としての情報を信じるケースが多いです。
◦感覚よりも事実、データを重んじる
◦知的好奇心が強い
◦100％納得しないと前に進めない
◦専門性を発揮して仕事をしたい
◦学習欲求が高い
相手をほぐすために、会話の冒頭のアイスブレイクで冗談を言っても、ロジカルタイプはあまり笑ってくれません。
相手の頭の中は、「その冗談は今、この場面でどういう意味があるのか？本題と何が関係あるのか？」と憮然としているからです。
また、感覚で話をしたり、情熱を持って感情的に話をしても伝わりにくく、「あなたの不正確な感覚よりデータで示してくれ」となります。
ロジカルタイプに伝える時は、事実とデータなどを重視して伝えると効果的です。
車の購入でいえば、「このタイプの車は赤色が映えるんですよね！素敵ですね」よりも、「購入者の75％が赤を選んでいます。将来的に中古で売却する際は人気の色なので売りやすいです。逆にこちらの青は購入者の7％しか選んでおらず、個性を発揮したいのであれば選択肢としてありですね」といった、具体的な情報が効くのです。
また、知的好奇心や学習欲求が高いため、普通のお客様なら説明しないような専門的な話をすると喜ばれます。
もし、お客様がその専門的な話に食い付き、お客様の持っている知識を話し始めたらチャンスです。
「さすが良くご存知ですね！お車詳しいんですね」と聞く姿勢を続けると、お客様は気分が良くなり、あなたのことを信頼するようになります。
ロジカルタイプは自身の知的好奇心が満たされたり、学習欲求が満たされるとモチベーションが上がります。
専門的な好奇心を煽るような情報をしっかり提供してあげると、購入の意欲も高まり成約に至ります。
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