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同じ言葉でも、
響く人、響かない人
一言で相手の共感を得ると言っても、そんなに簡単なことではありません。
同じ言葉を掛けたとしても、その言葉に響く人と、響かない人がいます。
Ａさんとはすごく相性が良いけど、Ｂさんのようなタイプは苦手という経験は誰にでもあるでしょう。
人にはいろいろなタイプがあります。そのタイプによって、得意不得意、好き嫌いが分かれます。親しい相手ではなくても、10分相手の話を聞いているとどんなタイプかがわかってきます。
ここでは、相手のタイプに合わせたクロージングのケースをご紹介します。
【ガツガツタイプ】→自分で決めさせる
例
×「お客様の求めていることを考えると私のおススメはこちらです」
○「情報は全てお伝えしましたので、後はお客様にお任せします」
このタイプは、誘導はしても、最後は自分で決めないと納得しません。
◦自分が主導権を握りたい
◦影響力を発揮したい
◦積極的に攻め、競争心を持ちやすい
◦上昇志向が強い
◦自ら切り開く力がある
営業でバリバリ成績を挙げるタイプや、人の上に立つ人に多いタイプです。
ガツガツタイプの特徴は？
このタイプは、周りにコントロールされたり、指示をされたりするのが嫌いです。
また、自由を好み権限を与えられたらやる気になりますが、権限を奪われると意気消沈します。
このタイプは、相手を尊重し権限を与えて、自らの意志でものごとを決定していると思ってもらうことです。
本当は、こちらが誘導していたとしても、それを感じさせずに、情報と選択肢を与えて、選んでもらうのが良い方法です。
車の販売に例えると、
「Ａの車は、デザインも洗練されていてアピール力が強く、力強い走りをする上に、自由に車を操れる感覚があり、ドライバーの優越感を満たしてくれる車です。
Bの車は、安定した走りと、居住空間の心地よさが同乗者の満足を引き出し、環境にも優しいエコな車です。お客様でしたら、どちらがお好みですか？」
「う～ん、Ａが良さそうですね」
一見、ガツガツ系のお客様にＡを選んでもらっているように見せて、実は、既に誘導しています。車の紹介の仕方が「自由」や「操作性が高い」「優越感」などが入っているからです。
こういう性格の相手には間違っても「お客様のタイプだったらＡがお勧めです！」と断定してはいけません。
相手に決めつけられてしまうと、本人もそうだと思っていても、押しつけられた気がして「この営業からは買いたくないなぁ」と拒絶される可能性があるので気を付けましょう。
次回はその他のタイプをご紹介します。
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