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メールマガジンバックナンバー68

ニーズは自ら生み出す!

今回はニーズを作るというお話しです。
今までの話は、その商品を欲しがっている人に売るという前提でした。
「欲しがっている人に売るのなら簡単だよ!
こっちはそうじゃない商品やサービスを売らなきゃいけないから苦労しているんだよ!」
そんな声が聞こえてきそうです。
前提として、お客さんは、自分で自分のニーズは分かっていないと思ってください。


例えば、男性用のコスメ商品。
これだって、昔はそれほどニーズが無かったはずです。
しかし、女性の社会進出が進み、女性の好みに男性も合わせる必要性が出てきました。

今まで、「汗の臭いは男の臭い!」なんて堂々としていたのが、
 「汗臭いのは嫌!」という女性側の意見から、男性用の消臭スプレーなども

大きく普及しましたよね。


これは、完璧に作られたニーズです。

今まで男性が気付かなかったエチケットを気付かせたのです。

保険商品もそうですね。

保険に入らなければいけない明確なニーズを持っている人は少ないでしょう。

しかし、将来どれだけのお金が必要になるか、
もしもの時にどれだけの費用や生活費がかかるか。

それを補うには何が必要かを知ると、入らない方がリスクに感じてしまいます。


新しいコピー機が必要無い事務所に、最新のコピー機を勧めても、

「必要ない!」と言われて終わりです。

しかし、今あるコピー機は大量印刷には向かず、トナー代も高価です。

メンテナンスもしっかりしておらず、仕事を度々ストップさせます。

最新式のコピー機が仕事の効率や生産性を上げ、

結果今までよりもコストパフォーマンスが良いと知ったら、換えない選択肢は無くなるでしょう。

そのニーズを引き出すのです。

その為には、「最新式のコピー機を紹介しています!」ではダメですね。

「今お使いのコピー機で困ったところはありませんか?」と

まず、今の問題点を洗い出すことから始めます。


ニーズが無いところに、どれだけ素晴らしい商品やサービスの話しをしても

意味がありません。

商品の売込みばかりに気を取られていませんか?

商品説明を完璧にしようとしていませんか?

商品説明より先に、ニーズの引き出しが大切です!


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