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メールマガジンバックナンバー65

売るのではなく、買うお手伝いをする

営業セミナーを開催するので、営業トークのお話をしましょう。
営業マンは、モノを売るのが仕事です。

でも、買う立場(お客さん)VS売る立場(営業マン)になってはいけません。
これだと、お客さんと対立の構図を作ってしまいます。
営業マンは売る人ではなく、お客さんが買うのを手助けする立場になる必要があります。
そう、お客さんと同じ立場になってしまうのですね。

しかし、これだけでは実は足りません。

小泉元首相が国民の信頼を得る為に「自民党をぶっ壊す!」と
党内に敵対する関係を作り上げました。

国民は、その仮想の敵に対して小泉さんを支持したのです。


この仮想の敵を作るのは、お客さんの背中を押すのに有効です。
その敵は、自分の会社という組織でもいいですし、他の競合するお客さんでも
業界そのものでもいいのです。


あまり他社の悪口は言えないでしょうし、感じが悪くなってしまいますが
「この業界のやり方、考え方を変えたい!このままじゃダメだ!」

というスタンスなら何も問題ありません。

構図としては
お客さん+営業マンVS業界・会社組織
となります。

「○○さんのご要望は最もだと思います。僕が会社に掛け合って見せます。
組織も大きくなると融通が利かなくなって困りますね。でもなんとか頑張ります!」

と、あなたが会社と戦う姿勢をみせると、もう、立場はお客さん側ですよね。

仮に、お客さんの要望がそのまま通らなくても「君がよく頑張ってくれたから」
となるわけです。


お客さんと仲良くなるだけではいけません。

コミュニケーションが上手く取れているだけでもいけません。

仮想の敵がいて、初めて行動にでるのです。

その本質を理解した上で営業をしなくてはいけないのです。


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