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メールマガジンバックナンバー36

モテる!営業トーク術vol.7

次に繋げるトークというお話をしました。
僕が、すごいなぁと思った保険の営業マンの次に繋げる方法は見事です。

まず最初に会ったときは、挨拶と、雑談から始め、こちらの人柄や保険に入る必要性、ニーズを探ります。

ここまでは、誰でもすることでしょう。

で、ようやくこちらも打ち解けてきて、具体的な保険の内容に興味を持ち始めた時に、

「今日は、沢山お時間頂いてしまったので、次回、具体的な保険の種類や内容のお話をしますね」

と言って、次回のスケジュール確認をし、帰っていきました。
興味付けされた後ですから、こちらの方が話を聴きたくなっています。

そこで、あえて別の日に話を回したのです。
多くの営業マンは、ここで一気に説明してしまわないと、次に会ってくれるかどうか分からない!
と焦って、全部説明しようとしてしまいます。

なので、人間関係が作れないんですね。


次に会った時は、最初から少し打ち解けて雑談もできます。
そして、保険の仕組みから、何の為の保険なのか丁寧に説明します。

そこで商品を押し付けないのも見事です。


将来的に一番不安なものは何ですか?どれは必要で、どれは必要でないと思いますか?

と、お客さん自らニーズを語らせるのです。
自分で言ったニーズですから、言い訳も何もできないですね。

「わかりました。では、そのニーズに合ったプランを具体的に組んできます!」と

また、次に繋げていきます。


ただ、僕の勘ですが、彼は、完璧なシュミレーションを既に作ってきていたと思います。

最初の話の中で、シュミレーションを作るぐらいの情報は得ていたはずです。

ですが、あえて出しませんでした。

理由としては、今回の話で、自分が作ってきたシュミレーションと微妙な違いが出たか、
完全に次に繋げられるという自信があったからでしょう。

そして3度目の面談。

もう、この時点で勝負ありと言えるでしょう。

保険という、元々ニーズがある商品ですから、たった1回きり会って説明を受けた場合と、
しっかり親身になって考えて提案をしてくれた場合と、どちらを取るでしょう。

もちろん、後者です。

彼は、かなりできる営業マンで、実際成績も凄いようですが、納得できますよね。

折角盛り上がった話を切って、次に繋げるのは大変だと思いますが、
そこで次に繋げる余裕と勇気があれば、お客さんとより親密になれます。

では、これを応用して、異性にはどうアプローチすればいいか!

次回も、モテる営業マンに向けて、邁進しましょう!

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