モテる!営業トーク術vol.4
前回の話を、もう少し掘り下げましょう。
『相手に、未来の絵を見せる』
これ、大切です。
どうしても、その商品の説明や、サービスの説明に走りがちになってしまいますが、
本当にお客さんが求めていることは、何だと思いますか?
その商品の機能でも無く、使い方でもありません。
その商品を使うことによって、会社が、自分が、周りがどうなるのか?ということです。
商品を使った時のイメージが浮かぶか浮かばないかが大事です。
例えば、あなたが、家具屋さんで、とても高級なダイニングテーブルを販売しているとします。
「このダイニングテーブルは樫の木の一枚板でできていて、テーブルの曲線は、
自然の曲線を生かしつつ、職人が丹精こめて造り上げたものです!価値がありますよ!」
という説明も、いいでしょう。でも、これだけでは、商品そのものの説明で終わってしまいます。
それよりも、このダイニングテーブルを囲んで、家族が楽しく食事をしている姿を描いてあげるのです。
また、友人を呼んでのパーティーでも、このダイニングテーブルが存在感を発揮するでしょうし、
リビングの雰囲気を贅沢に演出してくれるはずです。
「こんなに自然を生かした優雅なデザインのテーブルで、毎日の食事を頂けたら、心が豊かになるでしょうね!
いつも、旦那さんは、テーブルのどちらに座られますか?
奥様は?
じゃぁ、お子さんはこちらですね?
リビングはどちら向きでしょう?
ほら、素敵なテーブルが、ダイニングも彩りますし、生活も豊かにしてくれますよ!
お友達を呼んでのパーティーも、このダイニングテーブルがあれば素敵ですよね」
もう、お客さんは、自宅にダイニングテーブルを置いて、食事をしている姿を目に浮かべていることでしょう。
これで、イメージが膨らめば、欲しいっ!となるはずです。
それを買うことによってどうなるのか?
皆さんも、自然と頭に思い浮かべているはずです。
ならば、その想像の手伝いをしてあげる必要があります!
どうしても、商品そのものの説明に終始しがちですが、その周りも、しっかり見ないといけませんね。
これは、異性に対しても同じなんです。
前回少しお話ししたように、単に食事に誘うだけで無く、どんな店で、
どんな雰囲気で何を食べるのかまで、具体的に話をした方が、相手が安心します。
もちろん、それまでの会話で、相手の趣味指向を探っておいた方がいいでしょう。
好き嫌いがある人なら、食事に誘われただけで、不安になります。
どんな店に連れて行かれるのか、どんな料理なのか、見えないと不安は募るものです。
その不安がストレスとなり、なにか理由を付けて断ろうとしてしまうのです。
でも、パスタが好きな女性に対して、
「表参道の裏通りに、ヨーロッパの大会で優勝をした、日本人シェフのいる
美味しいパスタの店があるんだけど、行ってみない?
お店も、南フランスの雰囲気で、ワインも美味しいんだって!」
と、具体的にイメージを膨らませたら、興味湧きますよね?
よほど嫌な相手で無ければ、断る理由がないでしょう。
デートに誘おうと思わないことです。
まずは、断られない状況を作るのです。
もしかしたら、あなたに興味がなくても、いいのです。
パスタに興味を持たせれば充分なんです!
「それじゃぁー、デートに誘う意味がないじゃないか!」と文句が聞こえてきそうなので、
その理由は、次回、じっくりお話ししましょう。