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メールマガジンバックナンバー32

モテる!営業トーク術vol.3

さて、年末に書いていた話の続きをします。

僕は、量販家電店に行くのが大好きです。
そこで、店員さんから様々な説明を受けるのですが、ここで、売れる販売員と、
知識や商品説明は上手いんだけど、売れない販売員の差が良く見えます。

営業で、一番大切なのはクロージングです。
しかし、こういう、お客さんが訪問してくれるお店は、クロージングしなくてもお客さんが勝手に
「ください!」って言ってくれますよね?
だから、クロージングをしない人が圧倒的に多いように思います。
お客の心理からすると、「どこで買っても同じだし、また他の店を見て決めよう」とか、
「どーーしようかなぁー・・・」とただ単に迷っていて踏ん切りが付かない場合もあります。
その背中を押すのが、僕は営業マン(販売員)の役割だと思っています。


女性を誘う時も同じです。

「この後、もう一軒飲みに行ってもいいんだけど、遅くなると嫌だしなぁー」

「行っても楽しいのかなぁー、どーしよう?」

これが女性の心理です。(だと思います・・・)

そこで、「凄くいい雰囲気で、美味しいワイン飲める店あるから、行こうよ」

と言われれば、「じゃぁー、行こうかな?」となります。

これも、背中を押してやる効果なのです。

ちなみに、女性を誘う時は、より具体的な絵を見せてあげた方が、不安が和らぎますので、効果的です。
お客さんに対しても同じです。(ここら辺の論理は、別の機会にじっくりと)


あのー、余談ですが、営業に絡めて、女性を口説くテクニックなどを披露していますが、
普段から女性を口説きまくっている訳ではありませんから、勘違いしないでくださいね(笑)

あくまでも、プロの喋り手としての技をお伝えしているだけですから・・・。

結婚前は、多少・・・。
でも、まじめな話し、口説くテクニックは、男女問わず、営業のテクニックとリンクする部分が多いですし、
営業のテクニックとして説明するより、口説くテクニックの方が、
皆さんも興味がありますし、ちゃんと聞くでしょ?

だから、口説くという視点で語っているのです。


さて、道がそれましたが、元に戻しましょう。
家電量販店で、物凄いクロージングが上手い店員さんがいました。

僕が大きなトールスピーカーを買った時の事です。

ある程度商品説明が終わって、僕が欲しがっているなぁーというを察しつつ、僕
が少し迷っている様子を見ると、すかさず、


店員「同じ価格帯では一番パフォーマンスも良いですし、間違いないですよ」

羽田「そうですよねー」(専門家が間違いないっていうなら僕の耳も間違ってないかな)

店員「今、とりあえず在庫状況見てきますね」

羽田「あ、はい。」(あれっ?在庫なきゃ入荷待ちになるのやだなー)

店員「えー、メーカーからの直送になるようですが、いつまでに届けばいいとかありますか?」

羽田「そーですね、今週土曜なら大丈夫ですね」(来週しか無理なら嫌だなー)

店員「土曜の配送状況は・・・あっ、大丈夫ですね。午前、午後、どちらがいいですか?」

羽田「午前中が都合良いです」(おっ、早く届くんだね)

店員「わかりました。では、土曜日の午前お届けで良いですね!
では、お届け先をこちらにお書き下さい。お支払い方法はどうされますか?」
羽田「じゃぁ、カードで」(良かった、今週末には、このスピーカーで映画が見れる!)

ここで、僕は、気が付きました。
「あれ?俺、買うって言ったっけ?」
でも、どうせ欲しいものだし、土曜に付くならまぁいいか!となるものです。

この店員さんの見事なクロージングの技は分かりましたか?
まず、買うか買わないかは全く聞いていません。

商品の良さを確認し、配送の段取りをしただけなのです。
でも、配送することに承諾をしたと言うことは、買うってことですよね?

買うか買わないかを迫られると、人は、逃げたくなります。

でも、買うという意思決定を、配送の日取りを決めることで間接的に行なったのです。
そうすると、ストレスがなくなります。


この店員さんも、買うという前提で話を進めていますが、これが大事なんですね。

例えば、商談のときでも、買う、買わないを迫るより、商品を届ける方法や日取りをまず決めたり、
契約日の予定を決めたり、既成事実を作って攻めるのです。

買うか買わないかの選択を迫ってはいけません。

デートに誘う時もそうです。デートに行くか行かないかを決めさせるのではなく、
どこに行きたいか聞くのです。

もしくは、中華と、イタリアンならどっちが好きか聞くのです。

イタリアンが好きと答えれば、イタリアンレストランに行く予定を決めればいいんです。

自分で好きって言っといて、イタリアンに誘われたら断りにくいでしょ? 

デキる営業マンが何故、モテるのか?こうやって見るとよくわかりますよね!
次回も、モテる!営業トーク術を掘り下げていきましょう。

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